Was braucht der Verkäufer zum Verkaufen? Ein gutes Produkt? Preisnachlässe bis zum Nasenbluten? Einen dicken Firmenwagen, auf den jeder Zuhälter stolz wäre? Ein Spesenkonto wie Paris Hilton? Nein.

Wenn der Verkäufer im Business to Business verkaufen will, braucht er zuerst und zunächst etwas völlig Triviales: einen Termin beim Kunden. Das Problem: Den kriegt er oft nicht! Der Kunde ist schlau: Er weiß, wenn er erst mal einen Termin gegeben hat, ist Polen schon halb verloren. Deshalb hat er extra jemand eingestellt, der ihn verleugnet, Terminnot vorschützt und Terminabfragen abblockt wie ein 200 Kilo schweres Defense-Monster aus dem American Football: die Sekretärin.

Ständig wird Verkäufern erzählt, wie sie verkaufen sollen, wie argumentieren und Einwände behandeln. Das ist Quatsch. Denn ohne Termin verkauft sich nichts, bringt selbst das beste Argument weniger als ein Heizdeckenverkäufer in der Kalahari. Wann wird Verkäufern und Innendienst-Mitarbeitern endlich mal verraten, wie sie zu Terminen kommen? Jetzt.

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